Thomas Schelling

1 fișă

1. 01

   Uneori câștigi o negociere tocmai limitându-ți propriile opțiuni în mod vizibil — cine arde puntea din spate arată clar că nu se mai poate retrage.

   The Strategy of Conflict · 1960

   Schelling explica de ce o promisiune sau o amenințare devine credibilă doar dacă cealaltă parte vede că nu mai poți da înapoi. Un exemplu clasic: un căpitan care își arde propriile corăbii după debarcare arată armatei că retragerea nu mai e o opțiune, ceea ce, paradoxal, o face pe cealaltă tabără mai prudentă.

   “Puterea de a constrânge un adversar depinde de puterea de a te lega pe tine însuți; în negocieri, slăbiciunea este adesea forță.”

   Deschide fișa →